装企长久以来忽视的实相——309期老许坐台笔录

  3月27日，老许在长沙苹果装饰集团总部，和苹果装饰集团创始人之一张福军先生见面。没想到，三天后，武汉苹果装饰负面消息铺天盖地而来，然后引发全国大面积挤兑现象。

  最近几天，中国又一家知名装企——一号家居网负面消息再次席卷行业，一号家居网多个城市同样发生挤兑现象。于是，有了老许309期坐台分享，标题是《装企长久以来忽视的实相——老许首次回应苹果事件》。

  多个行业朋友，和我沟通苹果、一号家居网信息，好多人说，老许，你就这个事件，写篇文章吧。我说，没什么可写的，真相大家都清楚。说这话，其实老许不写，是有偷懒的成分，因为进入4月，老许除了忙红树林联盟成立大会，一直在上海、武汉、新疆、成都等地出差。现在老许回到厦门，今天终于空了，想想还是要发声。

  4月，老许出差途中，拜访了一个中国知名装企董事长，我问他，他们去年石家庄发生总经理跑路事件，他们当时如何正确地处理的，为啥后来没有再出现连续负面消息报道。这个装企老板说，处理问题很简单，马上从总部派工作组去石家庄，面对问题不逃避，该赔偿就赔偿，该善后就善后。

  我问，最终有多少装修业主还选择这家企业装修，他说，只有不到20%，大部分都赔钱了。接下来，该老板说的话让老许振聋发聩，他说，其实石家庄事件赔偿不是最要命的，大概赔偿不到千万，但是，石家庄分公司事件影响了总部1个多亿的现金流，让整个集团公司出现不灵现象，这个损失更大。

  亲，听懂了吗？和亏损相比，这家企业影响更大的是现金流周转。4月27日下午，成都，老许拜访生活家老板白杰，白杰说，生活家现在对总经理对设计师考核是竣工产值。注意，不是签单产值，不是回款产值，不是完工百分比，是竣工产值！中国99.99%的装企，最主要的考核指标是签单产值，签单了，设计师、业务员就开始拿提成，中国少部分装企走到考核回款产值，更少部分企业，比如上市家装公司（东易日盛、名雕）和准备上市的不到15家装企，他们的考核方法是完工百分比法。这个还不够狠，把房子交付了，竣工了，生活家把这个才叫产值。

  实相是一个佛教用语，实者，非虚妄之义；相者，无相也，是指万有本体之语。老许转化成人话，就是我们常说的真相背后，还有本质的实相。好比，冰山露出水面的叫真相，水下部分才是实相。中国装修企业，长久以来，一直忽视或者被蒙蔽的实相，就是产值计算方法。

  苹果之类企业，他们擅长签单，特别擅长签网单，因此签单产值不低，但是利润不高，甚至是亏损。中国装企许多老板，长久以来，会被签单产值，是所谓的现金流蒙蔽，账上一直有钱，很少有人认真计算过，每单到底赚不赚钱。只要账上有钱，企业一直在运转，如果纯利润是负，实质是拿后面的签单产值填补前面的亏损。只要企业一直有单，一直在忙碌，这个窟窿就不会爆发，但是有一天，签单不畅，或者发生挤兑现象，现金流出现危机，那么就会爆发恶性事件。去年的实创就是如此。

  中国装企大多数都是口袋账，财务不健全，许多企业财务负责人是老婆或者亲友，很少有非常专业的财务经理和总监。装修行业现金流很好，先拿装修业主的定金，然后再开工花钱，等到房子交付了，拖几个月账期，再和材料商和施工队进行结算。

  先拿钱，后干活；干完后，再给钱，装企老板很容易忽视企业线日下午，成都，老许和众多成都做套装整装大店的老板说，你们其实也很危险，你们不比苹果、一号家居网强多少。做企业，表面是现金流，本质是净利润，核心是速度和效率（人效、坪效等）。

  装企也是企业，做企业不是看账面产值（更不提装企签单产值）有多少，而是关注企业经营利润。利润，是一个企业运营的本质。如果在装修行业，政府强行全面实施营改增，中国很多装企是不盈利的。

  如何提高净利润？核心是提高效率，提高效率，提高人效，提高坪效等。盲目开大店是没用的，装企老板要计算，我的大店每平方米每天能为我产生多少产值，甚至是净利润。

  中国装企产值做大的方法，通常都是靠加人加营业面积加材料品类（加主材加软装加家电等）做大的，但是，把企业产值除以员工数，可以计算一下，这个人效今年和去年相比，有没有提高。看人效和坪效，是考量一个企业管理能力的关键。提供人效的关键，是流程标准，是信息化，是团队建设，是企业文化和执行力，本文不再赘述。

  各位装企老板，从阅读老许这篇文章开始，请算一下自己公司人效每年的数字变动情况，并从此刻起，开始重视起来。请不要再按签单产值进行考核，开始过渡到用到账产值，完工百分比甚至竣工产值，去做绩效考核。希望本文对你有所触动和借鉴！今天苹果发生的事件，可能明天还会在更多装企发生。

  至于苹果其他签单产值背后的各项实相，老许本文就不说了。但是，还想加一句，本是同根生，相煎何太急，很多中国装企不比苹果装饰好多少，苹果恶性事件打击的不单单是苹果装饰，其实是在打击装修行业整体信誉。各种装企供应商，此刻发生挤兑，断了装企现金流，一些本来能吸取这次的教训，认真做事，做工程，做客户满意程度能活过来的企业，线

  中国家装行业正在进入洗牌期，我们还会听到更多像实创、苹果、一号家居网这样企业的负面消息。最近，湖南、湖北也开始实行全装修政策，毛坯房少了，中国装企该开始转型和面对了。

  那些还靠电话营销，还靠增项，还靠多少年返还的装企，会一个一个像苹果一样出事。

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